Interview Cor Hospes – ‘Wie niet kiest, wordt niet gekozen.’
Cor Hospes was gastspreker op de BA Innovatie- & Inspiratiedag in april. Storytelling is zijn specialiteit en iets wat zich al vroeg in zijn leven manifesteerde. Welke van zijn levenslessen over verhalen vertellen kunnen advocaten toepassen om een betere advocaat te worden? ‘Het gaat niet om wat je maakt, maar om wat je mogelijk maakt.’
Wat is jouw verhaal? Hoe ben je met storytelling begonnen?
‘Ik was een dromerig jongetje, rustig en fantasierijk. Volgens mijn vader observeerde ik vanuit de box de wereld. Ik denk dat ik als kind veel in me heb opgenomen. Dus ik zeg wel eens schertsend: als je goede verhalen wilt maken, ga veel lezen of trek je terug in een box om de wereld te observeren.’
‘Eenmaal de box ontgroeid, begon ik verhaaltjes te vertellen. Toen ik 10 of 11 jaar was, schreef ik toneelstukken voor de klas en had ik een eigen stripweekblaadje. Dat maakte ik eigenlijk om een buurmeisje te imponeren, want die verhaaltjes gingen over haar. Dus verhalen maken zat altijd al in me. En toen al: audience first!’
‘Ik wilde journalistiek studeren. Maar mijn vader – een Wiegeliaan – vond dat niks; dat was maar rood gespuis, die journalisten. Ik heb dus geen journalistiek gestudeerd maar ben altijd blijven schrijven.’
Nu leer je het anderen. Waarom zouden we met storytelling aan de slag moeten?
‘We weten wie er onlangs een grote verkiezingszege heeft geboekt; dat was een vent die een heel goed verhaal had. Of je het met hem eens bent of niet; hij heeft een visie, een vlag waar mensen achteraan willen lopen. Rutte zegt: ‘Voor visie ga ik naar de oogarts.’ Mensen vertellen elkaar al vanaf de oertijd verhalen. Wat weerhoudt jou? Het zit in onze aard. Ons brein gaat ‘aan’ op goede verhalen.’
Hoe ontwikkel je als advocaat een goed verhaal over jezelf?
‘Begin bij jezelf. Waarom heb je voor dit vak gekozen? Praat niet over wat je maakt, maar wat je mogelijk maakt. Toon thought leadership en je specialiteit. Benoem je roem. Durf te kiezen. Want wie niet kiest, wordt niet gekozen.’
Hoe zorg je ervoor dat mensen voor jou kiezen?
‘Wat kun jij voor je publiek betekenen? Ga dat vertellen. Deel je specifieke kennis en expertise. Mensen kunnen overal een kantoor voor arbeids- of familierecht vinden. Hoe zorg je ervoor dat ze voor jou kiezen? Hoe zorg je ervoor dat ze jou -zonder duurbetaalde advertising- bovenin de zoekresultaten van Google vinden? Laat vooral je menselijkheid zien. Zorg voor vertrouwen. Beide zijn tegenwoordig ontzettend en vogue. Alles is digitaal, maar we willen die human touch terug.’
Human touch dus. Kiest men dan eerder voor de vent of de tent?
‘Ik heb gisteren tot 4 uur ’s nachts veel sites van advocatenkantoren bekeken, grote en kleine, en ik zag eigenlijk allemaal hetzelfde, enkele uitzonderingen daar gelaten. Ik vond weinig vent met een verhaal. Merkwaardig in een tijd dat er zoveel van hetzelfde is en je jezelf wel moet onderscheiden. Al die kantoren doen elkaar na. Verwijder de huisstijl, de foto’s, en alles is inwisselbaar.’
Hoe kan storytelling een advocaat helpen?
‘Wie ben je, waarmee onderscheid jij je en wie is je publiek? Je kunt er niet zijn voor iedereen. Iedereen bestaat niet, iedereen is niemand. Ken jij een supermarkt voor iedereen? Een auto voor iedereen? Een vakantie voor iedereen? Nee!’
‘Dit is de meest simpele truc van het maken van een verhaal: in een rechtbank hoor je vaak ‘en dan, en dan, en dan…’. Maak daarvan ‘en dan, maar, daardoor…’. Een climax opbouwen, een spanningsboog in drie woorden. Bouw zo elk verhaal dat je vertelt op, steeds weer in de brokjes ‘en dan, maar, daardoor’; zo hou je een ieders aandacht.’
Welke tools zijn er om een goed verhaal te smeden?
‘Ik gebruik de narrative arc. Het is de succesformule van Hollywood en elke bestseller. Er is een hoofdpersoon met een wens. Om die verandering te realiseren moet hij allerlei obstakels overwinnen en een conflict oplossen. Er is een boef -en dat hoeft niet per se iemand te zijn met een panty over zijn hoofd- vaak is het een innerlijke draak. Daarnaast is er een mentor, een Yoda, in dit geval de advocaat die kan helpen het conflict op te lossen en dingen voor elkaar te krijgen. Denk er eens over na hoe je dat in een pleidooi kunt toepassen.’
Zijn er goede voorbeelden te vinden?
‘Ga lezen en films en documentaires bekijken. Ga naar het theater, bezoek tentoonstellingen. Als je iets wilt leren over je publiek, bekijk dan de documentaire Springsteen and I. Hij zegt onder meer: ‘Zonder jullie had ik hier niet gestaan’. Veel mensen staan voor zichzelf op een podium. Maar je bent er voor je publiek. Na mijn workshop hoop ik dat mensen met andere ogen kijken, vooral naar zichzelf. Jij bent je enige onderscheid.’
