‘Het gaat erom dat je zichtbaar bent’
Veel advocaten — en zeker beginnende advocaat-stagiaires — hebben weinig tot geen marketing- en saleservaring. Toch is het zorgen voor voldoende zaken een belangrijke taak voor een advocaat. Hoe kun je dat het beste aanpakken? We spraken een advocaat die de omgekeerde weg heeft bewandeld. Carel Erasmus studeerde rechten, werkte vervolgens jarenlang als marketing- en salesmanager en maakte toen de overstap naar de advocatuur. Hij vertelt over ondernemerschap, het zijn van patroon en deelt acquisitietips.
Om maar meteen met de deur in huis te vallen: wat is de gouden acquisitietip?
‘Het belangrijkste is dat je doet wat het beste bij jou past. Voor mij werkt het goed om naar netwerkbijeenkomsten te gaan. Overigens moet je niet naar een netwerkbijeenkomst gaan met de verwachting dat je direct werk mee naar huis neemt. Het gaat bij deze bijeenkomsten om het ontmoeten van nieuwe mensen, maar ook om het opbouwen en onderhouden van relaties. Wanneer je iemand een paar keer hebt gesproken, dan is de kans groter dat diegene jou belt als hij of zij met een juridische kwestie zit.’
‘Je moet het natuurlijk wel leuk vinden om naar netwerkbijeenkomsten te gaan en daar met verschillende mensen over uiteenlopende onderwerpen te praten. Niet iedereen ligt dat. Ik realiseer me ook goed dat het verschil in leeftijd en ervaring voor een beginnende advocaat-stagiaire een drempel vormt om daar goede contacten te leggen.’
Wat kun je nog meer aan acquisitie doen?
‘Het gaat erom dat je zichtbaar bent; voor bestaande maar natuurlijk ook voor potentiële cliënten. LinkedIn is daar een perfect hulpmiddel voor. Als ik mensen heb gesproken, nodig ik hen met een persoonlijk berichtje uit via LinkedIn. Zo breid je op een eenvoudige manier je netwerk uit. En om goed zichtbaar te zijn, plaats je af en toe een bericht. Dat hoeft overigens niet per se een juridisch inhoudelijk artikel te zijn. Je kunt ook een berichtje plaatsen over iets waarmee je op dat moment bezig bent. Het effect is dat mensen je weer even zien en dat verhoogt de kans dat ze aan jou denken als ze een juridisch probleem hebben.’
‘Vindbaarheid op internet is natuurlijk sowieso een aandachtspunt. Vergeet ook niet dat de eerste indruk van de kantoorwebsite belangrijk is. Plaats daarop duidelijke informatie en zorg voor een toegankelijke uitstraling, want voor veel mensen is het een grote stap om een advocaat in te schakelen. En wat de vindbaarheid betreft: als je kennis hebt van een specifiek rechtsgebied, dan is dat een uitgelezen kans om over te publiceren. Ga bloggen en plaats artikelen op LinkedIn. Je zult merken dat mensen daardoor jouw naam onthouden en je op jouw specialisme vinden.’
U bent patroon van een stagiaire-ondernemer. Welke rol speelt acquisitie in uw begeleiding?
‘Ik ben zelf ook als stagiaire-ondernemer begonnen. Dat was een bewuste keuze van mij omdat ik al veel ervaring in het bedrijfsleven had opgedaan en graag meteen voor mezelf wilde beginnen in plaats van in loondienst bij een advocatenkantoor. Mijn stageperiode was een intensieve periode, want naast het volgen van de Beroepsopleiding moest ik ook voor mijn eigen praktijk zorgen. Mijn ervaring uit die periode deel ik met mijn stagiaire Errol Opering. Elke dag hebben we even contact. Dan spreken we zaken door, beantwoord ik vragen en begeleid hem bij praktische zaken waar je als beginnend stagiair tegenaan loopt, zoals de gang van zaken rondom de rol. En uiteraard hebben we het over acquisitie. Hij is gespecialiseerd in horecarecht; dat biedt natuurlijk mooie kansen voor hem om zich te richten op een specifieke doelgroep.’
Naast advocaat-ondernemer bent u ook op andere gebieden actief als ondernemer. Gaan beide rollen goed samen?
‘Voor mij werkt het juist goed als ik verschillende ballen in de lucht moet houden. Al tijdens mijn studie heb ik ervaren dat ik op die manier het meest efficiënt met mijn tijd omga. Als ik het niet druk heb, schuif ik zaken voor me uit. Ik heb dan ook altijd een paar projecten naast elkaar lopen. Op dit moment ben ik betrokken bij een kitesurfschool: als juridisch adviseur maar ook als ondernemer. Ik denk mee over de marketingstrategie en ben bezig om een speciaal type surfboard te importeren.’
‘Een van mijn mooiste projecten was een documentaire die ik over Soldaat van Oranje Erik Hazelhoff Roelfzema heb gemaakt en door de AVRO in 2010 is uitgezonden. Ik was al langer gefascineerd door deze man en heb hem opgezocht in Hawaï. Daar heb ik verschillende gesprekken met hem gevoerd, dat heeft tot een mooi boek en genoemde documentaire geleid. Het inspireerde mij overigens ook voor de naam van mijn kantoor: Advocaten van Oranje. Dat is overigens nog een marketingtip: als je ooit een kantoor voor jezelf begint, zorg dan voor een pakkende kantoornaam. Daarmee kun je je echt onderscheiden.’
Wat wilt u stagiaires nog meegeven?
‘Advocaat zijn is een prachtig vak en ik voorzie ook een goede toekomst voor de advocatuur. Mensen gaan sneller naar de rechter en hebben dus een advocaat nodig. De afwisseling van de zaken en de aard van de werkzaamheden maken het werk extra boeiend; geen dag is hetzelfde. In het begin van je carrière sta je nog niet boven de stof, dat maakt het af en toe ook spannend. Welke stappen moet je zetten? Wat kun je verwachten? Maar naar mate je meer ervaring opbouwt ga je je rol beter uitvoeren. En dat geldt ook voor de acquisitie.’
